Müsahibəmizin növbəti qonağı Daş Yunu şirkətinin Sales Departementinin Meneceri Baxış bəy Cabbarovdur. Şirkətin satış proseslərindən, məhsulların təqdimatından və satış şöbəsinin əməkdaşlarının əsas xüsusiyyətlərindən söz açacaq.

Daş yunu neçə ildir fəaliyyət göstərir?

– Bu yaxınlarda bir il olacaq.

“Daş yunu” adı nə məna daşıyır?

– Bunun əslində bir mənası yoxdur. Sadəcə məhsulun adıdır. Bir çox insan bunu rupul, minvata kimi tanıyır. Biz də “Daş yunu” öz dilimizdə səsləndirdik və öz şirkətimizin adını bu cür adlandırmaq  qərarına gəldik.

Bu materialın özəliyyi nədir?

– İstilik izolyasiyasıdır. Ən böyük özəlliyi elektrikə qənaət etməsidir, qışda istiliyin, yayda isə sərinliyin saxlanılmasıdır. Bu təbii məhsuldur. Təbii daşın yandırılması ilə əmələ gələn məhsuldur.

Haranın istehsalıdır?

– Bizim xarici şirkətlərdən 15 rəsmi distribyutorlarımız var:

  • Weber – Almaniya
  • Isover – Fransa
  • Paroc- Finlandiya
  • Profil Systems – Rusiya
  • Megafleks – Rusiya
  • Docke – Rusiya
  • Icopal – fransa
  • Isotec – Fransa
  • Rawlplug – Ingiltere
  • Ecophon – Fransa
  • Parador – Almaniya
  • Ravatherm – Cexiya
  • Anikom – Rusiya
  • Brass – Almaniya
  • Osnavit – Rusiya

Bu material əsasən harada istifadə olunur?

– Fasad işlərində, evlərdə arakəsmələrdə, mansardın izolyasiyasında və s.

Distribyutor olduğunuz məhsulların satışını öz mağazalarınız vasitəsilə təşkil edirsiniz?

– Biz hələ ki, B2B işləyirik. Show room açmağı fikirləşirik. Texniki baxımdan müştərilərə rahat olsun. Fərqli-fərqli məhsulumuz var. Almazdan əvvəl bu materialı görsünlər. Mağazanı isə gəlirlərimizdən asılı olaraq gələcəkdə açmağı düşünürük.

Gəlin, satışdan danışaq. Satışda zəng və ya görüş üzrə plan var?

–  Xeyr. Plan yoxdur. Amma, ilk gündən bütün menecerlərin qarşısında məqsəd qoymuşuq ki, onların hər birində gündə ən azı 5-10 görüş olsun. Hər gün tikinti gedən əraziləri yoxlayırıq. Menecerlər orada da məhsullarımızı təklif edirlər.

Danışıqlara gedəndə birinci sizi briqadir qarşılayır, sonra yönləndir baş ofisə?

– İlk öncə mühafizədən başlayırıq (gülür), sonra fəhlə də ola bilər, usta da, briqadir də və ondan sonra təsisçi olur. Mənə əsas lazım olan təsisçilər və layihə rəhbərləridir. Alıcı onlardır. Ən sonda artıq qiymət məsələsi gələndə direktorla görüş olur.

Azərbaycanda rəsmi olaraq 243 tikinti şirkəti və 3500 ədəd pilot layihə olacaq. Pilot layihələrlə bağlı prosesiniz necə gedəcək? Siz yenə birbaşa tikintiyə, yoxsa, artıq baş ofislərə gedəcəksiz?

– Bizim üçün şirkətin böyüklüyünün və ya kiçikliyinin fərqi yoxdur. Fərq etməz, böyük tikinti şirkətidir, pilot layihədir, yoxsa adi alıcıdır. Bu yaxınlarda sosial mediadan birbaşa menecerlərin nömrələrinə zəng olunur və bir fiziki şəxs olaraq öz evləri üçün izolyasiya alırlar.

Təqdimat necə keçir?

– Kataloqlarımız və kiçik formada nümünələrimiz var. Biz 15 şirkətin rəsmi distribyutoruyuq və qısa danışmaq məcburiyətində qaldığımız üçün nümunə və kataloq aparırıq. Ən azı müştərilər bu məhsulumuzu görsünlər. Çalışıram muştəri ilə hər həftə görüşüm. Çünki şirkət haqqında saatlarla danışmaq olar. Müştərini də çox yormaq olmaz. Birinci növbədə onu nəyin maraqlandırdığını öyrənib, elə o barədə də danışırsan. Sonra da digər məlumatları və şirkətlər barədə qısaca məlumat verməlisən.

Regionlardan sifariş gəlir?

– Bəli gəlir. Salyan və Quba yolunda otellər, mağazalar, kafelər tikiləcək və orada işləyən yerli şirkətlə    müqavilə bağlayacağıq.

Satış menecerlərinin ilk öncə ən vacib hansı xüsusiyyətləri olmalıdır?

– İlkin olaraq müştərinin nə istədiyini “tutmalıdır”. Bura daxil ola bilər danışıq tərzi, müştəri ilə dostlaşması, satışda diribaş olmalısan. Süni olsan satış edə bilməzsən. İnsanlar fərqlidir, düşüncələr fərqlidir. Bu baxımından satış etmək üçün hər varianta əl atmalısan.

Diribaş deyəndə siz nəyi nəzərdə tutursunuz?

– Müştərinin əlindən çıxmağını gözləməməlisən. Əgər fikirləşsən ki, qiyməti 10 qəpik aşağı etsən, müştəri bu məhsulu götürə bilər – o zaman mütləq bunu etməlisən. Hər satışda öz dediyinin üstündə dayansan, iş getməz.

Bu sahədə əsas qiymət önəmlidir, yoxsa, keyfiyyət?

– Keyfiyyət və texniki biliklər. Bizim əsas məqsədimiz odur ki, menecerlər müştərilərə kompleks alındırıb izah edə bilsin. Sırf “Daş yunu” satmaqla izolyasiya olunmur. Onun qoyulma qaydası var, bərkidicisi nə qədər istifadə olunmalıdır, üstünə nə vurulmalıdır. Sıfırdan son etapa qədər. Adi su izolyasiyasında çox vaxt tol vurmaqla iş bitir. Əslində elə deyil. Onun yapışdırıcısı var, hansı qaydada stıklar yapışmalıdır. Sonra drenaj lövhələri da var. Bunlar hamısı müştəriyə izah olunmalıdır. Məsələn, katlavan qazılır və deyirlər ki,  burada su yoxdur. Bİz başa salmağa başlayırıq ki, bura nə vaxtsa su gələ bilər və qaydalara əsasən izolyasiya vurulmalıdır. Buna əməl edən də var, etməyən də.

Bu texniki məqamları siz izah edirsiniz, yoxsa, tələb olunanda kömək edirsiniz?

– Müştərilərimizə təmənnasız, heç nə almasalar belə texniki baxımdan dəstək göstəririk.

Siz demişdiniz ki, “Daş yunu” təhlükəsizdir. Bunu təsdiqləyən sertifikatlar var?

– Bütün materiallarımızın sertifikatları var. Şirkətimizin işləmək üçün lisenziyası da var.

Siz əsasən “Daş yunu”nu, yoxsa digər məhsulları da təklif edirsiniz?

– Bu istəklərdən asılı olur. Bizdə “Weber” məhsullarımız var və əsasən onu satırıq. Elə müştəri olur ki, deyir:  “Fasad “Daş yunu” olsun, amma yapışdırıcı “mr.Fix” olsun”. Belə məqamlar olanda biz “mr.Fix”-i da satırıq.

Qış aylarında satışlar azalır, yoxsa, yox?

–  Qış aylarında bizdə satışlar daha da artır.

Tikinti bazarlarında olan yanğınlar qiymət artımına səbəb olur?

– Biz hələ ki, bunu yaşamamışıq, üstəlik də “Daş yunu” yanmır (gülür). Tikinti bazarında olan yanğınlar yanan materialın qiymət qalxmasına təsir göstərir. Məsələn, taxta yanğını olanda onun qiyməti qalxmışdı.